去年秋天，我以"逾期客户"的身份潜入了第三方催收公司内部的培训群，在那里待了整整三个月。

说实话，我当时正在调查软暴力催收这个选题，本来打算待两周左右，结果里面的信息量太大了，根本走不开。培训师站在台上唾沫横飞地讲着PPT上密密麻麻的都是话术，我当时就想到，在很多人眼中神圣不可侵犯的金融契约在这里变成了一个个精准的心理陷阱。问一下催收借款的话术技巧都有哪些？我可以负责任地说，那些看上去很凶恶、威胁人的东西其实是最下作的办法，厉害的人通常会用"为你着想"的方式来实现自己的目的。

催收借款话术的核心逻辑：不是骂你，而是懂你

很多人认为催收就是打电话骂人、发短信威胁上门。错，大错特错。我在那个培训群里看到的第一条铁律是：辱骂客户是最不有效的手段，不但容易被投诉，而且会把本来可以还的钱给耽误了。

真正的高手玩的是心理博弈。培训师老张当时给我们举了一个例子，说客户如果说是"我没钱，刚刚失业的话，那你怎么回答？新手只会说"没钱也要还"，而老手则会问："失业确实不容易啊，那么您目前手头可以动用的资金大概是多少呢？哪怕先还几百块也可以显示您的还款意愿吧。"

你看，这话听起来多舒服。这就是一种"共情式施压"。

他们先顺着你说，让你觉得对方是站在你这边的，然后话锋一转，用最小的还款门槛来试探你的底线。一旦说出可以还几百的时候，他们的第二步进攻马上就开始了。

藏在细节里的"心理陷阱"

我在调查的过程中收集了大量的对话样本，发现所谓的催收借款沟通技巧其实都是在利用人性的弱点。最常见的一种手段就是信息不对称恐吓。

一、不还款会影响孩子上学是真的吗？

去年十一月的一个案例给我留下了很深的印象。借款人小李在某网贷平台上借款两万元，逾期三个月了。催收员给他打了一个电话，并没有骂他，只是简单地说道："李先生，我们也不想起诉你，但是你知道现在的征信系统是联网的吧？"您孩子明年是不是就要上小学呢？失信被执行人的子女不能就读私立学校。

小李当时就被吓到了。他孩子的上学问题明年就要解决了，这是他的软肋。

但是存在很大的信息不对称。催收员没有说的，只有被法院列入失信被执行人名单，并且是"高收费私立学校"才会受到限制，普通的公立学校根本不会受到影响。而且从逾期到成为失信被执行人的中间隔着起诉、判决和执行三个环节，哪里能打个电话就定下来？

但是借款人哪里懂得这些呢。抓住的就是你"怕出事"的心理。

打擦边球的意思就是说，这种话术其实就是一种打擦边球的行为。它没有直接造谣，但是隐瞒了重要的信息，从而引起了恐慌。在培训现场的时候老张得意洋洋地说："只要能回款就稍微吓唬一下吧？"我们并没有违法。"

让我皱眉。

从情感施压到利益诱导的组合拳

除了恐吓之外，还有一种常见的手段就是"给甜头"。主要针对那些有还款能力但是还在犹豫的客户。

今年年初，我采访了曾经做过催收主管的线人阿强（化名）。他告诉我，在行业内流传的一个公开的秘密是所谓的“减免政策”其实多数情况下就是一种话术包装。”

阿强说，在他们培训的时候专门有一章讲催收借款话术技巧有哪些，其中关于减免的话术是这样写的：客户如果表示真的无法偿还时，催收人员就会说："王姐你看我也是实在困难，我跟领导申请了一下，给你们争取到一个特殊的政策。只要今天下午五点之前还清本金就可以免除利息以及违约金了。名额很宝贵，你觉得怎么样？"

听上去是不是很诱人？

但是阿强说漏了嘴：平台给的底线就是只收本金，有的甚至可以打折。催收员所说的"申请来的名额"，其实就是把本应该给予的服务当作个人的人情来包装。

这一招叫做恩威并施。

先是让你觉得欠钱不还压力很大，然后突然给你一个"台阶"，你为了抓住这个"机会"，往往会想尽办法筹钱。讲真的，这招的成功率很高。
阿强说他们组用这套话术可以提高30%以上的回款率。

具体数字我记不太清楚了，大致是这样的。

怎样识破并应对这些套路

聊了这么多阴暗面之后，咱们也该说点有用的。如果有人或者自己正在遭受催收的压力时应该怎样去应对呢？

第一，不要被情绪带偏。催收员说"今天不还就怎样怎样"的话，在大多数情况下就是一种话术施压的方式。他们每天都要打几百个电话，哪里有精力跟你死磕？保持冷静，在情绪激动的时候做出决定是很不明智的。

第二，学会录音并保存证据。如果对方真的有辱骂、威胁恐吓的行为的话，就直接录下视频吧。现在监管部门对于暴力催收的打击力度很大，你要是有什么证据的话，他们就得考虑一下了。”

第三，最重要的是要主动沟通，并且不能随便做出承诺。可以表达出还款的意愿，但是要看实际情况来决定。为了省事而随意给出一个无法实现的还款日期是不可取的，这会加大催收的压力。

见过太多借款人，害怕被爆通讯录而随便承诺还款时间，到期还不上钱，最后闹得鸡犬不宁。有什么必要呢？

催收沟通中几个重要的时间节点

在调查的过程中我还发现了一个有趣的现象，催收的力度和方式会随着逾期时间的不同而变化。

逾期前三个月，一般是由银行或者平台的内部催收团队来跟进。此时他们态度比较平和，主要是进行提醒、劝导工作。这时如果能主动联系，并说明困难情况申请延期或分期的话，成功率会比较高一些。

超过三个月之后，大部分的债权就会被转给第三方催收公司。那就不一样了。第三方根据回款金额来获得提成，在业绩面前自然会采取比较激进的方式。半夜打电话、骚扰紧急联系人的情况大多出现在这个阶段。

因此，如果你真的遇到了困难的话，请不要选择逃避。越早沟通主动权就越大。

去年还不是这样，今年政策刚调整过，很多银行为了降低不良率，对于早期的逾期客户反而更加宽容了。有的银行可以申请最长60期免息分期付款，两年前想都不敢想象。

当然，不同的城市情况会有所不同，具体还要看当地分行的规定。我只了解一线城市的状况，并不敢乱说。

催收借款话术技巧有哪些这个问题，其实反映的是整个信贷行业之间的博弈。借款人希望少还一点钱，贷款人想多收回一些利息，而催收人员则从中赚取差价。

作为借款人，你不可能比催收员更专业了，但是你可以做到一点：不被情绪所控制、不受话术的迷惑、坚守住自己的底线。

别傻了，催收员口中所说的"最后通牒"其实只是新一轮攻势的开始。